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这本书所讲述的内容,涵盖了我在过去25年间所研究的所有实践领 域。我总是去同一家中式餐馆,同一家电影院,同一家犹太教会堂。在不经意间表示妥协时,我们有必要对内心的想法加以分析,或许还会发现其他始料未及的让步。 听到“妥协”时,我们的第一反应是降低自身要求,即做出让步。 抱着谈判前设想一下妥协也无妨的心态,结果“今天可以让一步”或者“谈判除了退让没有别的办法”这类危险的念头会先入为主。―&匕)教授与自己的关于爱和生命的谈话。通过提前规划和角色扮演,你不必坐到谈判桌前便可获得谈判的实时经验。 情商与谈判 高情商有助于谈判的规划和执行。 正如我在第六章讨论过的,了解你的热按钮,哪些是可以促使你做出某种反应的触发器,什么是谈判对手的触发器。 情商总是与身体语言互相交织,你的热按钮和触发器在你尚未意识到之前早已激活。 在你大脑尚未来得及阻止它们展示你的情绪时,微表情便已展现。 从情商的角度了解什么可以触发你。在这里,互惠原则是发挥了作用的。到比赛当天,友情与比赛结果之间的联系就更紧密了。使用恰如其分的刺激物,使谈判对手感到不适或舒适。如何利用大脑中的过滤机制 在清醒的时间里,我们被数不清的各种信息轰炸着。 我们是不可能把所有信息全部吸收的。 假使我们真的做到了将所有信息滴水不漏地全部吸收,那么我们的大脑将会被信息填满,造成过载,然后停止接收任 何新信息。 为了防止我们接受过量的信息,我们的大脑设置了过滤机制。 过滤机制往往能够删除、归纳或者改编信息。” 在周末的梦想家工作坊里,很多人都有乔丹这样的感受。 他们表示,他们不需要任何东西,或者,他们想不起什么东西是自己所需要的。 听他们这么说的时候,我的感受是,我面前的这个人确实有梦想。 问题在于,他们听不见内在梦想家对他们所说的话。 换句话说,如果你问他们一个直接的问题,比如:“未来有什么事情能让你一想到就心情激动。

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如果对手本性如此,指望本次谈判突然变得诚恳也不现实,而且我们也没有过于亲切和热情的必要。全世界不同地区的人,会谈判的比例大小也不尽相同一一这取决于不同的文化、不同的传统以及当地人的成长环境和宗教环境。看到正值青春期的孩子把家里搞得一团糟,你心里那个烦躁的父亲或母亲恨不得一嗓子吼破房顶,而那个平静的你则想开个家庭会议,把家务分工。 看到朋友债务缠身,那个慷慨的你想要再借一些钱给她,而那个崇尚自保的你则轻声细语:“她过去都没有还你钱,这次也不会。 你也需要钱,是不是。我在荷兰过圣诞的经历就同时包含了这两种改变。该笑的时候微笑,甚至在不该笑的时候也可以报之以微笑,令对手以为你认同了他的报价。” “你为什么就不能把事情做好呢。 ” “多找点儿聪明人吧,不要老是雇用一些蠢驴来做事。我非常兴 奋。他想尽快解决问题,让巴里停止抱怨,达到息事宁人的目的。 他意识到:“我的情况不妙。 我怎样才能全身而退,并尽可能保全面子呢。”或者也可以说:“请留步。 请先坐一会儿,我看看我们还能为您提供哪些优惠。 ” 重要提示。 当你认为对方想要欺骗你的时候或者你不相信、不理解对方所说的话的时候,你就可以使用这个策略。 沉默策略 这一策略我们在前文讨论过,沉默也是一种很常见的策略。这倒不是因为小孩子太可爱,而是因为,我们仍然固守在小孩子的思维方式里。 我们的头脑中出现了一个想法,我们认为自己是对的,然后就不再考虑其他事情了。 你可以跟我说,我为什么错了,但是我马上会告诉你,是你没有听懂我的话。




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