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这就是双臂和双腿交叉等一系列身体语言的含义。当谈判进行到最后议价的关头或者需要让我做出退步的关头时,我往往都会先确保自己有足够的闪转腾挪的空间,然后索性让他们赢一回。 这样做就意味着,有时候我甚至不得不在一开始故意提高定价,为的是让这种人觉得他们取得了更大的胜利。在选择一中,弱势运行的思想者更倾向于赞同同事的主张。承认利益的不一致 对外谈判时,我们着眼于公司的全局利益,往往忽略了各部门的区别。 例如,涉及零部件供货商变更的谈判时,各种利益相关部门纷纷登场,如采购部、设计部、实际使用该零部件的项目部、复核销售及采购环节风险的法务部等。就像尼尔萨达卡061156&&〕在一首歌中所唱的那样,分手不是一件容易的事。 在传统谈判语境里,我们把决定达成协议还是离开谈判桌的过程视作是理性的。 我们教人们评估当前最佳选择的价值,然后拿它与最佳备选方案⑶訂嫩)的底线价值相比较,选择其中更好的那一个,这就是理论上最优的做法。”如果你的勇士弱势运行,我建议你要在生活中寻找像明女士这样的人,花时间和他们待在一起,密切留意他们处理这种情形的方式。 坚持你的原则 当有人越过你的道德底线时,你的内在勇士会显得尤为重要。 在与同事韦斯(―)打交道的时候,我们下面这名工作坊学员的表现就可圈可点。 韦斯想钻公司规定的空子。” 当你想为自己寻求某种利益时,这里有一个可利用的谈判技巧。但是你要小心信任是要靠实际行动才能证明的。 策略2:交互策略 如果你无条件地给予某人什么东西,那么对方就会觉得他们始终亏欠你点儿什么。




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