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随后,我们采取的行动就能产生积极的成果,密切与他人的联系,并且让我们得到生命 中更丰富的馈赠。在日本知名历史剧《水户黄门》中,主角每每最后亮出官印,反派立刻认罪伏法。你的内在船长能引导你灵活处理问题,并为共同的事业而行动。那么接下来,你就需要花费一定的时间来说服你的伙伴们了。 当然,在谈判桌上你也同样需要理清自己的最优定位、目标定位和撤出定 位。在他看来,过去的他没有关注紧迫的社会问题,而是关注了别的事情。 布兰森火一般的探险热情和他作为一个人和一名领导者的巨大成长使他成了所有人内心中的旅行者的绝佳范例。 你的旅行者与你同行 去年夏天,我在伯纳德斯的帆船上看见小家伙在玩一根绳子。 我仔细再看时,才发现他不是在玩,而是在全祌贯注地盯着什么。 我走到他坐的地方,看见他正在仔细研究绳子上的绳结。 我问了他一个问题,然后我听到了一个既简洁又不同寻常的回答。 “你知道怎么系绳结吗。 ”我指着绳结问。6,,战术,我们也不必就此让步。 “绝非单纯的战术欺骗。 ”若能说明提议对对手的益处,依然可以获得理解和认可。要点回顾: 人生的第一场谈判是同自己进行的谈判。在生活中,你可能有一大堆理由不用这种冰冷又残酷的方式行事。 也许你因为孩子们总喜欢找你说话而感到自豪,也许身为律师的你因为善于合作而享誉业界,这些都是你由此而获得的报偿。 与此同时,如果你十次有八九次都要拒绝勇士的声音,那么你这样做的同时又放弃了什么。如果最初的报价包含不少服务,那么随着报价降低,服务相应减少,这也是软件行业常见的谈判手段。 所以,给对手的选择必须结合目标考虑。就像在说:‘我没有走丢,我就在这里。

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图1.1 你想认真倾听,却发现自己唠叨不停。 你想与他人密切协作,却发现自己一意孤行、固执己见。 你想保持冷静,却发现自己暴跳如雷。 你想回绝对方,却发现自己点头应允。 你说完话,过后却想要收回。 你想站起来表达意见或亮明态度,却迟迟没有起身。 你想不按他人的期望行事,又顾忌破坏气氛。这样的氛围有助于推动谈判的良性发展,想必也是双方都希望看到的局面。 提问能力 在谈判中有针对性地抛出问题其实不易,接下来笔者会重点介绍一些提问技巧。 提问的两种类型 关于问题的区分,最有名的一组是开放式问题和封闭式问题。 “你怎么看。“有一阵子,我拒绝接待新病人。 我给病人打电话确定预约时间,有时会听到狗叫。”假使盖瑞随意答道:“再没有了。我曾经受到委派去阿布扎比的皇宫里指导一名阿拉伯酋长。, “我知道我说过,但我从没真正相信过。” 我看到几乎没有人举手,只有少数几个人点头。 当然,正确答案应该是我们每个人都是谈判者。 我们无时无刻不在谈判一一我们和自己的孩子们谈判,和伙伴们谈判,和配偶谈判,和公司同事们谈判,和客户谈判,甚至和我们自己谈判。在生活中,你也需要高超的倾听技巧来抚慰夫妻失睦的妹妹,来挽留在年度聚餐筹划中萌生退意的伙伴。设想签约后的情形 对此,不妨设想一下签约后的情形:这份协议最终能构建怎样的商业模式,或者带来怎样的利益。 谈判结果的表现形式并非落于一纸文书,而是签约后业务会以怎样的形式获得发展。 使命决定一切 只有到了这一步,我们才可以具体明确贯穿谈判的使命,为此免不了苦思冥想一番。 然而时不我待,所以不妨问问公司对自己有什么期待,答案足以保证你接下来认真准备。 单纯思考使命的含义就会带来意想不到的效果,因此,在开始阶段对使命并不明朗倒也无妨。 只要用心想一想它的定义,使命就会显现它的作用和价值。




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